Als international agierender Markenanbieter von Trockenfrüchten und Kaffeespezialitäten gewinnt für die Seeberger KG, Ulm, der chinesische Markt zunehmend an Bedeutung. Dort haben sich unter internationalem Einfluss die Essgewohnheiten in den vergangenen Jahren erheblich verändert. Neben Kaffeetrinken erfreut sich vor allem in der jüngeren Generation auch der Konsum von Snacks und Trockenfrüchten steigender Beliebtheit.

Vor diesem Hintergrund führte die FE Anfang 2004 eine Kunden- und Händlerbefragung für Seeberger in Shanghai und Beijing durch. Im Zuge dessen wurde einerseits das für den chinesischen Markt geeignete Sortiment an Trockenfrüchten zusammengestellt und andererseits potenzielle Händler für den Vertrieb in China ausgewählt.

Im Frühjahr 2004 besichtigten der Geschäftsführer und Exportleiter der Seeberger KG in China dann sechs ausgewählte Händler sowie entsprechende Shops in Beijing und Shanghai. Im Anschluss an die Chinareise entschied sich die Seeberger KG in enger Abstimmung mit der FE für eine Vertriebsfirma aus Beijing, die bereits Erfolge im Absatz europäischer Markengetränke nachweisen kann und sowohl in Shanghai als auch in Beijing vertreten ist.

Rechtzeitig vor dem Markteintritt übernahm die FE für die Seeberger KG die Registrierung der internationalen und chinesischen Marke in China. Somit sind die vertrieblichen und markenrechtlichen Voraussetzungen für den Eintritt in den chinesischen Markt geschaffen.

In 2010 führte die FE eine erneute Auswahl weiterer Handelspartner für Seeberger durch. Nach Durchführung einer gemeinsamen Besichtigungsreise entschied sich Seeberger für ein landesweit vertretenes Handelshaus als neuen Vertriebspartner für den chinesischen Markt.

Der traditionsreiche Anbieter von hochwertigen Wandbelägen und Erfinder der Rauhfasertapete, die ERFURT &SOHN KG, konnte bereits vor einigen Jahren erste Absatzerfolge im nordchinesischen Markt verbuchen. Um die Marktgegebenheiten genauer kennen zu lernen und den Vertrieb in China systematisch aufzubauen, beauftragte die ERFURT &SOHN KG Ende 2002 die FE mit der Durchführung einer Marktrecherche in China.

Unter Nutzung der vorhandenen Expertise in den Bereichen Boden- und Wandbeläge stellte die FE das ERFURT-Produktprogramm lokalen Branchenexperten und potenziellen Händlern bzw. Kunden in China vor.

Im Rahmen dieser Marktbefragung wurden der Bedarf für Wandbeläge konkretisiert und in Frage kommende Händler in den Großräumen Beijing und Shanghai ausgewählt. Bei der anschließenden Besichtigungsreise in Begleitung von FE verschaffte sich der Inhaber der ERFURT & SOHN KG einen überblick über die im chinesischen Markt geeigneten ERFURT Wandbeläge und die in Frage kommenden Vertriebspartner. Seit Mitte 2003 ist die ERFURT & SOHN KG nun über eine Vertriebsfirma aus Beijing in den wichtigsten, chinesischen Regionen präsent. Insbesondere das Objektgeschäft entwickelt sich zur zentralen Säule des Vertriebs in China.

Im Zuge der Neuordnung des chinesischen Marktes wurde die FE Ende 2011 mit einer aktuellen Marktrecherche und Händlerauswahl beauftragt. Nach einer Schulung des zuständigen Projektspezialisten der FE bei Erfurt in Deutschland begann die Umsetzung der Expansionsstrategie von Erfurt.

Seit Ende 2002 hat die FE für die FALKE KG, dem führenden deutschen Markenhersteller von hochwertiger Beinbekleidung, den chinesischen Strumpfmarkt untersucht. Um die Machbarkeit einer möglichen Kooperation mit lokalen Partnern in China grundsätzlich zu prüfen, wurden unter anderem deren lokale Vertriebsnetze sowie die wirtschaftlichen und produktionstechnischen Voraussetzungen untersucht.

Zur Schaffung einer breiteren Entscheidungsgrundlage für FALKE hat die FE im 2. Halbjahr 2003 für das lokale Geschäft Fertigungspartner und Rohmateriallieferanten sowie für den Export von FALKE -Beinbekleidung in Frage kommende Vertriebspartner ausgewählt. Als Vertriebspartner wurden Distributoren im obersten Marktsegment ausgesucht, welche das für die Premiummarke FALKE erforderliche Qualitäts- und Markenbewusstsein sowie Shops in exklusiven Lagen der Ballungsräume Shanghai, Beijing oder Guangzhou aufweisen.

Anfang 2004 haben Vertreter von FALKE in Begleitung der FE die ausgewählten Hersteller, Rohmateriallieferanten und Vertriebspartner inkl. Shops in China besichtigt. Nach Abschluss der Selektions- und Prüfphase war FALKE in der Lage, die Kooperation mit geeigneten Partnern vor Ort weiter zu entwickeln.

Der Ursprung der traditionsreichen Kneipp Werke liegt in den naturheilkundlichen Studien des Gesundheitspioniers Sebastian Kneipp aus dem Jahre 1891. Auf dieser Basis produzieren die Kneipp Werke seit Generationen hochwertige Arzneimittel, Nahrungsergänzungsmittel und Pflegeprodukte. Heute werden diese Produkte mit unter dem Markennamen Kneipp in über 20 Länder weltweit geliefert.

Bei der Erschließung des chinesischen Marktes hat die FE für Kneipp ab Ende 2007 folgende Aufgaben übernommen:

• Marktrecherche und Auswahl potenzieller Distributoren
• Endverhandlung und Vertragsabschluss mit einem exklusiven Vertriebspartner
• Systematische Produktauswahl nach Mustertest bei chinesischen Kunden
• Unterstützung bei der Produktregistrierung in China
• Aktive Mitwirkung an Produktschulungen in Deutschland und China

Die FE war bis Ende 2010 für die laufende Koordination von Vertrieb und Marketing vor Ort zuständig. Aufgaben hierbei waren u.a.:

• Abwicklung und Übersetzung von Produktanfragen, Preisangeboten, Produktinformationen und Mustern sowie Auftragsabwicklung
• Unterstützung bei Produktregistrierungen, Schulungen und Marketingveranstaltungen
• Die Koordination und Organisation der Vertragsbeziehungen zwischen den Kneipp-Werken und ihren chinesischen Vertriebspartnern, derzeit die Firma TIAN FU Commercial Development Co. Ltd., so dass FE als Schnittstelle zwischen den Kneipp-Werken und ihren chinesischen Vertriebspartnern fungiert
• Marketingunterstützung, Markenaufbau und -pflege
• Unterstützung der Kneipp-Werke bei der Ausweitung der Vertriebsstruktur in China
• Kontinuierliche Markt-/Wettbewerbsbeobachtung und Unterrichtung der Kneipp-Werke

Als traditionsreicher Hersteller hochwertiger Küchenmöbel hat SieMatic in 1960 auch die Einbauküche erfunden. Inzwischen hat sich SieMatic in über 50 Ländern der Welt als Premiumanbieter etabliert.

Seit vielen Jahren vertreibt SieMatic auch erfolgreich Küchen in China. Um die führende Position im Reich der Mitte auszubauen, hat SieMatic die FE mit einer Reihe von Aufgaben betraut:

• Marktuntersuchung und Auswahl chinesischer Vertriebspartner (I/2005)
• Rekrutierung eines Sales Managers in Shanghai (II/2005)
• Zurverfügungstellung eines Vertriebsbüros bei FE Shanghai (III/2005)
• Eröffnung eines neuen Showrooms in Shanghai (I/2006), vgl. Foto
• Vorbereitung und Durchführung einer marktorientierten Chinareise des Inhabers von SieMatic, verbunden mit einer Architektenveranstaltung in Beijing

Bedingt durch die zunehmende Präsenz vor Ort konnte SieMatic insbesondere im prestigeträchtigen Objektgeschäft substanzielle Aufträge gewinnen und seinen Ruf als Premiumanbieter untermauern. Wie so oft in China rief auch der Erfolg der Marke SieMatic lokale Wettbewerber auf den Plan. Immer häufiger tauchen Kopien von SieMatic Küchen im chinesischen Markt auf. Als wirksamstes Mittel im Kampf gegen Produktkopien erweisen sich die Innovationskraft und die hohen Materialstandards von SieMatic.

Seit vielen Jahren gehört China nun zu den wichtigsten Exportmärkten von SieMatic, insbesondere das Projektgeschäft sorgt für hohe Umsätze. Repräsentative SieMatic-Studios finden sich u.a. in Shanghai, Beijing, Qingdao, Tianjin oder Guangzhou sowie in vielen anderen Wachstumsstädten Chinas. In 2014 wurde die FE mit der Auswahl weiterer, potenzieller Vertriebspartner beauftragt.

Die Marke ROLF BENZ steht in Europa für die gehobene Architektur des Sitzens und für innovatives Design. Doch beim Markteintritt in China stehen hierzulande berühmte Premiumanbieter erst einmal im Wettbewerb mit einer Vielzahl echter und unechter Marken. Umso wichtiger war es für ROLF BENZ, sich zunächst ein umfassendes Bild von den Marktbedingungen, Konsumgewohnheiten, Wohntrends, Vertriebsstrukturen und Wettbewerbern im chinesischen Markt für Polstermöbel zu machen. Zusammen mit dieser kundenorientierten Marktrecherche beauftragte ROLF BENZ in 2005 die FE auch mit der Auswahl potenzieller Vertriebspartner in den wichtigsten Großstädten Chinas.

Für die Betreuung der Händler sowie den langfristigen Marken- und Distributions- aufbau vor Ort rekrutierte die FE Anfang 2006 einen chinesischen Vertriebs- und Marketingleiter für ROLF BENZ. Nach Absolvierung einer praxisorientierten Produkt- und Vertriebsschulung in Deutschland betreute dieser den Marktaufbau in China. Auch in den Folgejahren, zuletzt in 2018, wurde die FE mit der Auswahl und Einstellung von Vertriebsmitarbeitern von Rolf Benz beauftragt. Als Vertriebsstützpunkt nutzt ROLF BENZ hierbei das Büro der FE in Shanghai. Nach ersten Showrooms in Shanghai, Beijing und Shenzhen wurden inzwischen weitere Händler in über 15 chinesischen Großstädten unter Vertrag genommen.

Die Biffar GmbH & Co. KG gehört zu den Qualitätsführern unter den deutschen Herstellern von Appartment- und Haustüren. In der eigenen Manufaktur in Edenkoben werden u.a. einbruchhemmende Sicherheitstüren in individuellem Design gefertigt.

Bereits im Frühjahr 2003 beauftragte Biffar die FE mit der Durchführung einer Marktrecherche, der Auswahl von Vertriebspartnern und der Registrierung des Markennamens in China. 2004 wurde dann ein erster Showroom in Beijing eröffnet. Nach einigen Jahren der Marktbearbeitung gelang Biffar 2009 der Durchbruch mit dem berühmten Yuyuantan Projekt in Beijing, wo Biffar über 300 einbruchgeschützte Sicherheitstüren lieferte. In den folgenden Jahren bis heute konnte Biffar Jahr für Jahr repräsentative Großprojekte gewinnen, wie z.B. das Kingdom Villaprojekt in Shanghai, das Pan Gu 7 Star Hotel in Beijing, das Ocean La Vie Villaprojekt in Beijing oder Royal Park No. 8, das teuerste Appartment-Projekt Chinas im Jahr 2015. (siehe Fotos anbei).

Seit dem Markteintritt fungiert die FE als Repräsentant und zentraler Koordinator der Vertriebs- und Marketingaktivitäten von Biffar in China. Typische Aufgaben sind z.B.:

• laufende Auswahl von Vertriebspartnern in den wichtigsten Städten und Regionen
• Beratung bei Verhandlungen und Vertragsgestaltungen mit Vertriebspartnern
• Unterstützung bei der Angebotsabgabe und Auftragsabwicklung im Projektgeschäft
• Auswahl, Mitgestaltung und laufende Überwachung der Showrooms
• Planung und Mitwirkung an Schulungen bzw. Marketingveranstaltungen vor Ort
• Beobachtung des chinesischen Marktes in Bezug auf Wettbewerber, Marken-/Produktkopien sowie Überwachung der preislichen und territorialen Richtlinien
• sonstige Unterstützung, z.B. in Fragen des Marken-und Patentrechts, in Reklamationsfällen oder zur Absicherung von Zahlungen seitens der Kunden

Inzwischen ist Biffar der Marktführer im Premiumsegment für hochwertige, importierte Türen in China. Für die kommenden Jahre sind bereits weitere Großprojekte unter Vertrag.

Die Carl Kühne KG ist einer der größten europäischen Hersteller von Essig, Gurken und Feinkostspezialitäten wie z.B. Salatdressings oder Würzsaucen. Mit 1.500 Mitarbeitern in der Gruppe werden die Produkte in über 50 Länder weltweit vertrieben. Der Export nach China ist über Jahre kontinuierlich gewachsen und hat inzwischen beachtliche Volumina erreicht.

Um ein besseres Bild über weitere Potenziale und Entwicklungsmöglichkeiten im chinesischen Markt zu gewinnen, beauftragte Kühne 2012 die FE mit einer Markt- und Wettbewerbsanalyse.

Anfang 2016 wurde die FE mit der Aktualisierung der Markt- und Wettbewerbsanalyse beauftragt. Die Erkenntnisse aus der Markt- und Wettbewerbsanalyse sowie aus den Besichtigungen der Kühne-Vertreter vor Ort bilden eine wesentliche Entscheidungsgrundlage für weitere Entwicklungsschritte der Carl Kühne KG in China.

Mit einem Umsatz von über 300 Mio. € gehört die Sandler AG, Schwarzenbach, zu den 10 führenden Vliesstoffherstellern Europas. Gegründet in 1879 zeichnet sich Sandler heute vor allem durch Innovationskraft aus. Mehr als die Hälfte der Vliesstoffprodukte sind weniger als 5 Jahre alt. Wichtigste Märkte sind Automotive, Filtration, Hygiene, Wipes, Möbel und Mode. In Autos kommen Vliesstoffe von Sandler im Fahrgast-, Motor- und Kofferraum zum Einsatz.

In 2004 prüfte die FE für Sandler die Marktchancen im chinesischen Automobil- und Filtrationsmarkt. Noch im selben Jahr nahm Sandler an einer ersten Messe in Shanghai teil, wo sich das Interesse an den Vliesstoffprodukten aus Schwarzenbach konkretisierte. Mit FE Shanghai als Repräsentant und langfristigen Vertriebspartner in China wurden in den Folgejahren Händler für den Bereich Automotive und Filtration ausgewählt.

2010 begleitete die FE Herrn Dr. Sandler, Inhaber und CEO der Sandler AG, bei einer markt- und kundenorientierten Chinareise. Im Anschluss wurden Vliesstoffe “Made in Germany” bei großen Automobilherstellern in China präsentiert und getestet. Inzwischen werden einige wichtige Marktführer mit Vliesstoffen von Sandler beliefert. So ist Sandler z.B. Lieferant für eine Reihe von Audi- und VW-Modellen in China.

China setzt als weltgrößter Automobilmarkt zunehmend Trends im globalen Einsatz von Vliesstoffen. Dies erfordert zunehmend vertriebliche Präsenz und technische Beratung vor Ort. Die FE als offizieller Repräsentant von Sandler in China unterstützt und koordiniert den Vertrieb von Sandler-Vliesstoffen vor Ort. Dazu gehört auch der sukzessive Ausbau des Kunden- und Händlernetzes in China aus.